Образовательная программа школы стартапов Сколково подходит для проектов на любом этапе развития. Одни попадают в кампус, имея только инновационную идею, другие – на стадии Seed или Round A, третьи заходят на обучение с уже работающим продуктом, чтобы пересмотреть бизнес-модель и простроить стратегию дальнейшего развития.
Программа акселератора включает в себя теорию и практику по всем ключевым бизнес–направлениям: расчет unit экономики, анализ рынка, принципы масштабирования бизнеса, продуктовая аналитика, построение команды и менеджмент, юридические аспекты организации стартапа, маркетинговые стратегии, психология основателя и так далее.
О том, что дает школа стартапов практикующим предпринимателям, рассказал Никита Янковой, кофаундер платформы Checkadvisor.
Никита, расскажите о своем проекте, для кого он и какую проблему решает?
Мы с командой создали сервис, который значительно ускоряет работу менеджеров по продажам. Наша платформа автоматически рассчитывает строительные, инженерные и пожарные спецификации. Вручную один сотрудник обрабатывает заявку клиента в среднем за 3 часа, а с нашей программой это время сокращается до 2 минут.
Это очень серьёзная экономия времени. За счёт чего она достигается?
Да, дело в том, что в оптово-строительной, инженерной или пожарной отрасли клиент может прислать спецификацию в любом формате: Excel, Word, ARP, PDF, JPG, PNG или даже просто списком в письме. Менеджер вручную делает расчёт/сопоставление по собственной базе и потом составляет коммерческое предложение для клиента. А если заказчик присылает не редактируемый файл, то сотрудник ещё и вручную вбивает информацию заказа в текстовый файл и только потом переходит к составлению сметы. На большой перечень наименований может уйти даже пару рабочих дней.
Когда мы с братом Ильёй Янковым столкнулась с проблемой обработки большого потока клиентских заявок в своей компании Nirmax, то сразу поняли, что нужно искать автоматическое решение этой проблемы. Не должно уходить столько человекочасов, на банальное составление коммерческого предложения. На тот момент на рынке не существовало программы, в которую можно было бы просто загрузить файл со спецификацией и получить сформированную смету с расчетом стоимости по каждой позиции. В этот момент мы и задумались, что, если подобной программы нет, значит, пришло время её создать.
Значит пошли от проблемы, а не как часто бывает – сначала придумали что-то, а после пытаются куда-то приладить.
Что Вас заставило пойти на обучение в Сколково? Как возникла эта идея?
В 2024, когда мы стали готовиться к участию в конкурсе IT-проектов, чтобы побороться за получение государственного гранта на развитие, мы познакомились со многими бизнес–тренерами, менторами и коучами, которые советовали нам пойти учиться в Сколково. Мы и пошли.
Если бы вам нужно было описать опыт обучения в Сколково одной фразой, как бы она звучала?
Полезные контакты!
Как известно, Сколково – отличная площадка для нетворкинга. Мы нашли там очень много полезных контактов. Познакомились с коллегами, которые выразили желание совместно продвигать наш продукт. Встретили человека из сферы оптовой торговли, который помог грамотно провести кастдев (ред. CustDev (Customer Development) – это тестирование идеи будущего продукта на целевой аудитории с помощью интервью.) и взглянуть на нашу программу глазами менеджера по продажам – то есть того, кто непосредственно пользуется ей. Это позволило понять, что ещё нужно внедрить в сервис; какие неочевидные, но важные детали учесть при разработке.
Вы пришли на обучение уже с проработанной дорожной картой?
Нет, в Сколково мы как раз встретили бизнес–тренеров и менторов, которые помогли запустить процесс создания бизнес–стратегии.
Так как у нашего проекта достаточно ранний этап развития, выверенного плана действий ещё не было. Особенно в сфере маркетинга. Чтобы привлекать клиентов, мы просто выступали на тематических конференциях и участвовали в акселераторах. После презентаций к нам подходили люди и задавали вопросы о сотрудничестве.
Сейчас пришло время действовать более точечно, поэтому в стратегии мы подробно прорабатываем маркетинг. Разбиваем целевую аудиторию на сегменты и прописываем: какие инструменты использовать, какой бюджет потребуется для этого, какова будет стоимость клиента и какие фичи нужно внедрить в продукт именно для него. Это достаточно глобальная работа, так как сегментов у нас много: строительные компании и магазины, торговые дома, отделы снабжения, тендерные отделы, частные строители и прорабы, а также все те, кто хочет сделать ремонт в квартире, офисе или коттедже.
Какой самый ценный практический навык вы наработали в процессе обучения?
Думаю, это умение презентовать свой проект быстро и четко. Оказывается, 2 года мы делали презентацию своего сервиса неправильно!
В чём Вы увидели ошибки, к чему пришли?
Раньше, чтобы рассказать о нашем сервисе, мне нужно было не менее 15 минут. Звучало это примерно так: «Представьте, что вы делаете ремонт. Электрика, сантехника, система пожарной безопасности, вентиляция, видеонаблюдение – всё, что вы видите, – это системы, и у каждой из них есть свой проект. Чтобы реализовать этот проект, нужно составить спецификацию, то есть перечень набора товаров, и просчитать стоимость всего проекта. Чтобы не тратить на это время, мы создали программу, которая всё сама может рассчитать…». Далее я упоминал статистику, особенности оптовой отрасли, экономическую эффективность, приводил примеры для разных сегментов целевой аудитории и т.д..
А в Сколково параллельно с учёбой шла подготовка к демо-дню, когда нужно было выступать непосредственно перед экспертами и инвесторами. Благодаря этому мы полностью пересмотрели свою стандартную презентацию, научились рассказывать о своем сервисе за 3 минуты.
Все-таки у вас узкоспециализированный сервис, рассказать о принципе его работы в двух словах очень сложно.
Да, действительно непросто донести мысль о проблемах нашей сферы людям, которые с этим не сталкивались. Чтобы сжать всю эту информацию, мы сфокусировались на торговых домах как одном из главных сегментов нашей целевой аудитории. На примере проблемы одного сегмента мы смогли в цифрах продемонстрировать ключевые особенности нашего сервиса. Посчитали количество торговых домов, среднее количество ежедневных заявок у них, заново пересмотрели ёмкость рынка и процент, который мы потенциально можем занять.
На демо-день мы пришли во всеоружии, заняли 1 место и заключили несколько договоров о сотрудничестве с торговыми домами. Помимо этого, подготовка к демо-дню заставила нас прокачаться в питчинге, ведь мы с командой тренировались выступать практически через день. Так мы заодно подготовились к конкурсу IT-проектов и получили ещё грант на доращивание от фонда Сколково.
Поздравляем Вас с прекрасными результатами. Умение качественно презентовать свой проект – один из ключевых навыков для любого предпринимателя.
Согласен!
Вы планируете привлекать инвестиции в свой проект?
Изначально, мы не хотели этого делать. У нас ведь уже есть работающий бизнес, который помогает развивать Checkadvisor и будет помогать дальше. Поэтому, когда наши бизнес-наставники стали советовать привлекать инвестиции в стартап, мы долго отнекивались, мол, мы и сами можем. Несколько недель мы не соглашались с мыслью о том, что нам нужны инвесторские деньги, но цифры переубедили нас.
Уже в процессе обучения мы с наставниками набросали план развития компании и маркетинговую стратегию. Это наглядно показало, что привлечение инвестиций поможет нам достаточно быстро выйти на новый масштаб.
Помимо маркетинга, мы сейчас тщательно прорабатываем план привлечения инвестиций: какая сумма нам нужна для развития, на что мы её потратим, как вложенные средства вернутся к инвестору и так далее.
Инвестируя в маркетинг, мы сформируем стабильный поток клиентов из B2B, B2C, B2G сегментов. После – сможем расширить сферу использования Checkadvisor на другие отрасли: энергетика, фарма, сельское хозяйство, военно-промышленный комплекс, электронная коммерция. Уже посчитали срок окупаемости и поняли, что при дивидендной модели привлечения денег ожидается колоссальный возврат на вложенные инвестиции.
Звучит грандиозно. Удачи вам!
И в конце интервью, что бы Вы посоветовали предпринимателям, которые также планируют пойти в школу стартапов?
Я бы посоветовал, не сомневаться. Деньги и время, потраченные на обучение, точно окупятся. Особенно если планируете привлечение инвестиций. За 5 недель вы сильно прокачаете свой проект, освежите свои знания из сферы бизнеса и обрастете полезными контактами.